La fabricación de Maquinaria y Bienes de Equipo es una de las actividades industriales más compleja y sofisticada. En cierta manera se podría decir que es el pilar sobre el que se asienta la industria moderna. A excepción de los electrodomésticos y de los vehículos de uso personal, que bien podrían ser clasificados en la categoría de máquinas-herramienta, toda la producción del sector se destina a otras industrias.
El nacimiento de la máquina fue a su vez sin duda el principal invento que contribuyó a la formación de la industria moderna tal y como la conocemos. La Maquinaria y los Bienes de Equipo constituyen el activo fijo productivo de las Industrias Manufactureras y de Proceso, así como de las empresas que suministran los servicios básicos (Agua, Energía, Transportes, Comunicaciones, et.), y por tanto tienen una decisiva influencia en la competitividad general.
Las empresas del sector deben afrontar unos retos específicos derivados de la naturaleza de sus productos, que se traduce en unos procesos de fabricación, aprovisionamiento y venta más complejos y largos.
Los principales escollos para poder superarlos son los siguientes:
1. La complejidad de los productos y procesos productivos. El nivel de complejidad crece dependiendo de las técnicas productivas utilizadas, de manera paralela al valor del producto ofrecido. Las distintas modalidades pueden resumirse en: producción repetitiva, almacenaje, ensamblado bajo pedido, producción bajo pedido, configuración bajo pedido y diseño bajo pedido o producción por proyectos.
2. La alta necesidad de “personalizaciones” necesarias para cumplir con los requisitos de cada cliente que suele redundar en la dificultad de los procesos productivos. Esta también va pareja a la complejidad del producto y por tanto de los procesos necesarios para su obtención.
3. Largos ciclos de vida de los productos, lo que dificulta el necesario servicio que hay que dar a los clientes después de la venta.
4. La dificultad para elaborar ofertas, presupuestos y fechas concretas de entrega. Estos problemas se vuelven más agudas cuanto más se acerca el modelo productivo a la fabricación por proyecto.
Con respecto a las consideraciones de mercado, el proceso de venta de los bienes de inversión tiene las siguientes características:
1. Es un tipo de transacción ocasional donde no suele darse una continuidad a corto plazo a excepción de los Servicios Postventa, que aunque formen parte del negocio pertenecen a otra tipología de venta.
2. Requieren dedicación a medio plazo, el tiempo transcurrido desde el inicio del proceso hasta la toma de decisión es largo. Esto implica que hay que dedicar una parte importante de recursos a cada oportunidad. Por eso clave, hacer una clasificación certera de las mismas.
3. Son procesos extremadamente complejos, en los que suelen intervenir un elevado número de interlocutores, desde responsables de gerencia, financieros, área técnica hasta usuarios de los equipos. Por parte de la empresa oferente como mínimo suele haber una presencia de la parte comercial y de los responsables técnicos del futuro proyecto. Toda esta complejidad requiere de una gestión estructurada que permita encauzar el proyecto.
4. La responsabilidad del vendedor permanece valida durante mucho tiempo tras la entrega, por lo que la empresa ha de tener una buena reputación, se ha de ser paciente en las negociaciones y evitar forzar decisiones.
5. El personal de ventas ha de tener conocimientos técnicos.
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